Poskytovanie myšlienok a efektívne predaje môžu byť skľučujúce a zdrvujúce. Kde začať? Ako pristupovať k perspektíve? Čo mám povedať ako prvé? Ak poznáte svoje publikum, zostavíte prezentáciu a potom ju s dôverou doručíte, môžete dosiahnuť predaj a vybudovať si dobré vzťahy so zákazníkmi.
Krok
Časť 1 zo 6: Spoznajte svoje publikum
Krok 1. Študujte svoje publikum
Uistite sa, že viete čo najviac o spoločnosti alebo jednotlivcovi, ktorý bude publikom vašej predajnej prezentácie.
Zistite presne, čo podnikanie publika potrebuje a ako súvisí s produktom alebo službou, ktorú sa chystáte ponúknuť. Aké sú výhody spolupráce s vami?
Krok 2. Zoznámte sa so správnymi ľuďmi
Ľudia, ktorí sa môžu rozhodnúť používať váš produkt alebo službu, sú ľudia, ktorí by si mali vypočuť vašu prezentáciu. Zistite, kto rozhoduje o obstaraní zásob alebo využívaní služieb pre spoločnosť.
Krok 3. Dohodnite si stretnutie so svojimi zákazníkmi
Keď určíte, kto je najvhodnejšou osobou na vypočutie vašej prezentácie, dohodnite si s ním stretnutie. Nájdite si čas, ktorý je pre človeka najvhodnejší.
Berte tiež do úvahy čas objednania, ktorý zákazníkom trvá, kým získajú váš produkt, alebo keď potrebujú vaše služby. Príklad: ak predávate výrobky súvisiace s prázdninami, nie je potrebné čakať na začiatok decembra, kým sa začnú predávať
Krok 4. Zistite, ako dlho môžete vytvoriť svoju prezentáciu
Ak ste sa úspešne dohodli na stretnutí, potvrďte tiež, ako dlho bude stretnutie trvať. Urobte to najmenej 30 minút. Vaša prezentácia tiež nebude trvať tak dlho, ale mali by ste si nato nájsť čas na diskusiu.
Časť 2 zo 6: Vytvorenie vašej prezentácie
Krok 1. Spoznajte svoje produkty a služby zvonku aj zvnútra
Pred zostavením prezentácie sa uistite, že poznáte všetky fakty o produkte alebo službe, ktoré budú ponúkané, a o tom, čo prinesie potenciálnym zákazníkom. S akými bežnými problémami sa váš produkt stretáva a aké sú riešenia?
Krok 2. Vyhnite sa generickým prezentáciám
Generická prezentácia znamená prezentáciu, ktorá je úplne jednotná bez ohľadu na vaše publikum. Je dobré mať v tom čase svoju prezentáciu jedinečnú a presne zameranú na publikum.
Krok 3. Vo svojej prezentácii použite príbehy
Možno vtip alebo osobná skúsenosť. Použite to na zachytenie emócií publika.
Krok 4. Používajte obyčajný jazyk
Uistite sa, že ste jasný a ľahko zrozumiteľný. Odstráňte zo svojej prezentácie všetky žargóny, okrem výrazov, ktoré sú vo vašom odvetví známe. Nepredpokladajte, že automatický kupujúci vie, čo hovoríte, pretože obyčajný jazyk je lepší.
Krok 5. Nechajte to krátke
Najdôležitejšie body by mali byť uvedené v prvej minúte. Po tomto bode potenciálny záujemca stratil záujem, ak sa rozhodne nekúpiť. Vaša prezentácia bude skutočne trvať viac ako minútu. Našťastie môžete získať 15-30 minút, v závislosti od typu produktu alebo služby; venujte dostatok času konverzácii. Uistite sa však, že sa čo najskôr dostanete k nižšie uvedeným kľúčovým bodom. Tie obsahujú:
- Názov vašej spoločnosti (alebo vaše meno, ak ste samostatne zárobkovo činná osoba)
- Produkt alebo služba, ktorú poskytujete
- Faktor „Čo je pre mňa?“: Uveďte, čo kupujúci získajú pri kúpe vášho produktu.
Krok 6. Vysvetlite, aký úžitok má kupujúci
Toto je jeden z kľúčových faktorov dobrej prezentácie predaja. Zákazníkov nemusí zaujímať, koľko ocenení získal váš produkt alebo koľko máte obchodov. Zákazníci chcú vedieť, ako môže váš produkt alebo služba zlepšiť ich život alebo lepšie podnikanie.
Krok 7. Odlíšte sa od konkurencie
Vysvetlite, v čom sa váš produkt alebo služba líši od podobných. Sústreďte sa na jedinečnosť svojho produktu alebo prispôsobenejší spôsob služby.
Krok 8. Streamujte prezentáciu ako konverzáciu
Dôležitou vecou v prezentácii je vytvoriť obojsmernú komunikáciu s publikom. Možno už viete, aké sú ich potreby, pretože ste urobili prieskum. Ale aj tak im musíte dať príležitosť porozprávať sa a vysvetliť, aký je v ich situácii rozdiel.
Ak vám nie je príjemné zapojiť publikum v strede prezentácie, urobte si čas na položenie otázok na konci prezentácie. Je to príležitosť pre divákov klásť otázky a získať ďalšie informácie
Krok 9. Pripravte si odpovede na všetky námietky
Vaši zákazníci môžu uviesť dôvody odmietnutia vašej prezentácie. Na tieto námietky musíte byť pripravení. Vytvorte si zoznam 10 najlepších dôvodov, prečo potenciálny zákazník odmietne alebo sa domnieva, že váš produkt nepotrebuje. Na každý z týchto dôvodov pripravte odpoveď.
Krok 10. Buďte opatrní pri vizuálnych pomôckach
Pre niektorých ľudí sú vizuálne pomôcky, ako napríklad prezentácie v programe Power Point, užitočné, aby sa viac sústredili a aby existovala ukážka alebo vizuálna ukážka, ktorá ukazuje použitie alebo určité vlastnosti produktu. Ale vizuálne pomôcky môžu tiež zlomiť koncentráciu, najmä pre moderátorku. Môžete dokonca len čítať text na prezentačnom hárku bez toho, aby ste sa zhovárali s publikom.
Krok 11. Zobrazte svoj výrobok
Ak je možné váš výrobok predviesť, napríklad ostrý nôž, ktorý môže prerezať šnúru, alebo odstraňovač šmúh, ktorý dokáže vyčistiť škvrny od atramentu, ukážte to počas prezentácie.
Krok 12. Dokončite svoju prezentáciu
Po napísaní prezentácie sa pokúste upraviť ju tak, aby bola kratšia, aby bola jasnejšia a aby bolo znenie dynamickejšie. Odstráňte časti, ktoré nie sú relevantné pre publikum, na ktoré v súčasnosti zacieľujete.
Časť 3 zo 6: Príprava na prezentáciu
Krok 1. Precvičte si prezentáciu
Precvičte si prezentáciu pred priateľom alebo spolupracovníkom. Pýtajte sa, čo je zrejmé a čo nie. Upravte svoju prezentáciu a potom sa znova pokúste zistiť, či došlo k pokroku.
Krok 2. Potvrďte čas a miesto
Deň alebo dva pred dňom schôdze zavolajte alebo pošlite zákazníkovi e -mail a potvrďte svoj termín. Zaistite, aby mali ešte čas skutočne si vašu prezentáciu vypočuť.
Tiež potvrďte, kto sa zúčastní. Bol prítomný aj generálny riaditeľ spoločnosti? Existujú aj ľudia z iných divízií?
Krok 3. V noci si doprajte dostatok spánku
Môžete byť nervózni z prednesu, ale s dostatkom spánku môžete vykonávať s plnou energiou a koncentráciou.
Krok 4. Oblečte sa profesionálne
Pôsobte na svojich zákazníkov profesionálnym dojmom. Váš vzhľad môže zaistiť, že budete zodpovední a že budete môcť poskytovať výrobky alebo služby včas. Pracovný kabát je najvhodnejší odev.
Dávajte pozor na normy v odvetví, s ktorým sa stretávate, nielen na svoje vlastné. Ak zvyčajne pracujete v teréne a ste trochu špinaví, ale chystáte sa predstaviť ľuďom, ktorí zvyčajne pracujú v kancelárii, oblečte sa ako kancelár
Krok 5. Príďte skôr
Odíďte skôr, aby mal dostatok času nájsť si cestu na miesto prezentácie. To má tiež zaistiť, aby ste mali čas skontrolovať svoj vzhľad, vypiť pohár vody a vychladnúť pred prezentáciou.
Časť 4 zo 6: Doručenie vašej prezentácie
Krok 1. Nevyzerajte nervózne
Predstavenie môže byť stresujúce, najmä ak idete prvýkrát, alebo ide o veľmi dôležitú zmluvu. Musíte však prejaviť dôveru, preto sa zhlboka nadýchnite a neponáhľajte.
Krok 2. Ukážte pozitívnu reč tela
Sledujte svoje držanie tela a netrápte sa, ako môžete. Len relaxuj. Hovorte s nadšením a autoritou, ale zostaňte priateľskí.
Krok 3. Udržujte očný kontakt
Ak dôjde k očnému kontaktu, môžete na seba udržať pozornosť ľudí. Tiež to môže u ľudí vyvolať pocit, že sa na nich a ich reakcie na čokoľvek, čo hovoríte, skutočne zameriavate. Počas rozhovoru sa priateľsky pozerajte svojim zákazníkom do očí.
Krok 4. Prezentáciu podávajte v správnom tempe
Počas prezentácie venujte pozornosť svojim zákazníkom. Nielen predvádzať a odchádzať. Buďte pripravení počúvať zákazníka počas prezentácie alebo odpovedať na otázky uprostred prezentácie.
Krok 5. Položte otázky
Počas predajnej prezentácie sa vaši zákazníci môžu zoznámiť s účelom vášho produktu alebo služby. Počas prezentácií položte otázky, aby ste lepšie porozumeli potrebám zákazníkov. Pripravte si otázky, ktoré zákazníkov tiež povzbudia k používaniu vášho produktu alebo služby.
Rozprávajte sa so zákazníkmi, pýtajte sa na ich potreby a skúsenosti s používaním podobných produktov
Časť 5 zo 6: Zatvorenie vašej prezentácie
Krok 1. Vysvetlite kupujúcemu ďalšie kroky
Po dokončení prezentácie a odpovedaní na otázky zákazníkov budete musieť nasmerovať ďalšie kroky. Možno si môžete dohodnúť schôdzku na ďalšie kroky potom, ako to zákazník zváži. Môže tiež poskytnúť bezplatné skúšobné obdobie. Najdôležitejšie však je udržiavať vzťah a nielen ho stratiť.
Ak napríklad ponúkate reklamné služby, vaša záverečná prezentácia môže byť nasledovná: „Ako ste povedali, pán X, vaša spoločnosť potrebuje lepšie rozpoznanie značky a nových klientov. Naše marketingové riešenia môžu vašu značku lepšie rozpoznať. Postup inzerovania prostredníctvom naša spoločnosť … “Toto je jednoduchý spôsob, ako sa nepriamo opýtať:„ Máte záujem? “
Krok 2. Rokovanie so zákazníkmi
Možno budete musieť so zákazníkom rokovať. Ak zákazník pôvodne odmietol váš produkt alebo službu, môžete sa pokúsiť získať „áno“alebo „možno“prostredníctvom vyjednávania. Zvážte poskytnutie bezplatnej vzorky alebo skúšobného obdobia. Alebo ak ponúkate službu, skúste počas skúšobného obdobia ponúknuť bezplatnú alebo zľavnenú službu.
Krok 3. Prijmite odmietnutie ladne
Ak zákazník odmietne váš produkt alebo službu a po vyjednávaní si to nerozmyslí, rešpektujte jeho rozhodnutie. Prijmite odmietnutie ladne a buďte vďační za čas, ktorý ste mu venovali.
Krok 4. Požiadajte o odporúčanie / odporúčanie
Ak vyberiete správneho potenciálneho zákazníka, ktorý je reprezentatívny vo svojom odbore, bude mať s najväčšou pravdepodobnosťou známych, ktorých je možné skúsiť stať sa tiež potenciálnymi zákazníkmi. Rozvinie to vašu sieť a povesť.
Časť 6 zo 6: Následná prezentácia
Krok 1. Do 24 hodín odošlite zákazníkovi následný e-mail
Poďakujte im, že si na vás našli čas, bez ohľadu na výsledok. Ak plánujete do budúcna, napíšte do tohto e-mailu napríklad podpis NDA, žiadosť o odporúčanie alebo naplánovanie nasledujúceho stretnutia. Ak ponúkate zaslanie ďalších informácií, nezabudnite ich tiež zahrnúť.
Krok 2. Prispôsobte svoju ponuku
Pamätajte si, čo fungovalo a čo nie, a prispôsobte svoju prezentáciu alebo štýl.
