Upsell zvýši ziskovosť vášho podnikania a zvýši spokojnosť vašich zákazníkov. Dobrí predajcovia môžu pridať hodnotu z predaja viac, ako si zákazníci želajú, vrátane zvyšovania nákupov a potešiť každého. Existuje veľa premrhaných príležitostí pre predajcov z dôvodu chýb, ktorých sa dopustili pri stretnutí s potenciálnymi zákazníkmi. Naučiť sa upsellingu je dôležitá zručnosť, ktorú sa môžete naučiť tak, že budete ku každému predaju pristupovať inteligentne, pomocou mnohých techník upsell a budete základom opakovaného podnikania.
Krok
Metóda 1 z 3: Inteligentný predaj
Krok 1. Spoznajte produkt dôverne
Čím viac poznáte svoj produkt, tým viac budete vedieť, ako môžu rôzne produkty prinášať hodnotu a pohodlie pre výrobky, ktoré zákazníci kupujú, vrátane ponúkania alternatív. Zákazníci chcú nakupovať od ľudí, ktorí skutočne vedia, čo predávajú. Vaším cieľom ako predajcu je dať zákazníkom vedieť, že môžu ľahko vylepšiť požadovaný výrobok, čo znamená, že ho musíte poznať zvonku aj zvnútra. Urobte si PR predaj.
Ak pracujete v kníhkupectve s veľkým výberom fantasy kníh, mali by ste si prečítať známe knihy žánru, ktorý chcete predať. Ak si myslíte, že Gandalf je najlepšia postava v Ohnivom pohári, nebudete presvedčivým predajcom fantasy kníh
Krok 2. Prečítajte si svojich zákazníkov
Dobrí predajcovia dokážu rýchlo prečítať zákazníkov a prispôsobiť svoje techniky predaja tejto jednotlivcovi. Bez ohľadu na to, či ste vo veľkoobchode alebo maloobchode, predajcovia musia nechať túžbu zákazníkov riadiť predaj. g Prečítajte si svojich zákazníkov.
- V maloobchodných nastaveniach, snažte sa rozlišovať medzi zákazníkmi, ktorí veci len vidia a nekupujú, a tými, ktorí naozaj chcú kúpiť. Ak sa zdá, že sa zákazník bezcieľne rozhliada, kontaktujte ho a opýtajte sa, či mu môžete pomôcť. Počúvajte aktívne, než sa ich pokúsite zvýšiť na predaj drahými položkami a funkciami. Ak zákazníci nakupujú aktívne, začnite premýšľať o stratégiách upsell na základe svojich nákupov a záujmov.
- Ak predávate veľkoobchodne, pokúste sa získať to, čo zákazník potrebuje, kladením mnohých otázok. Prečo tento zákazník kúpil toľko plastových pohárov? Čo ešte môžete poskytnúť, aby to bolo jednoduchšie a pohodlnejšie?
Krok 3. Vytvorte počiatočný kontakt
Rozprávajte sa so zákazníkmi a nadväzujte priateľské kontakty, pozdravte ich a pripravte sa na otázky a pomoc. Zistite, čo zákazník chce, a použite to na spustenie procesu predaja.
Ak vaši zákazníci kníhkupectva so záujmom hľadajú Chronicles of Narnia, začnite svoj kontakt chválou ich vkusu: „Dobrá séria - ktoré ste čítali?“Počúvajte ich a povedzte neformálny rozhovor, ak chce zákazník. Povedzte im o ďalšej sérii, o ktorú ich pravdepodobne bude zaujímať, napríklad o Spiderwick Chronicles alebo Pán prsteňov
Krok 4. Uznajte, že spätné sledovanie je účinnejšou technikou predaja
Jednou sťažnosťou na agresívny predaj je veľmi náhodný upsell. Je v poriadku ponúkať zdanlivo súvisiace položky, ale snaha predať zákazníkom drahý predmet bez toho, aby ste počúvali ich priania, zákazníkov odradí od nákupu.
- Ak oslovíte zákazníka Narnie a pokúsite sa predať životopis Steva Joba, ktorý je momentálne na promo akcii a je na sklade, bude z toho zákazník zmätený a lenivý, pretože očividne ide len o zvýšenie tržieb. Zákazníci nie sú hlúpi.
- Poskytnite zárodok upsellingu poskytnutím ďalších možností nákupu a nechajte zákazníka rozhodnúť sa. Predložte svoje návrhy a v prospech zákazníka, nie zo zisku vášho obchodu.
Krok 5. Nechajte zákazníka, aby si vybral, na ktorý sa má obrátiť
Cena položky, ktorú sa pokúšate predať, nemusí byť stanovená predčasne. Pripojte najvhodnejšie možnosti k prianiam zákazníka a nechajte ho, nech si cenu zváži sám.
Mnoho predajcov často váha s poskytnutím rady zákazníkom, ktorí priniesli veľa tovaru, a obávajú sa, že návrh zákona zákazníkov vystraší. Nie je to tvoj problém. Buďte úprimní a dajte zákazníkom najcennejšie možnosti, nechajte ich, nech si vyberú
Metóda 2 z 3: Možnosti predaja
Krok 1. Predaj príslušenstva
Najbežnejším predajom je ponúknuť ďalšie položky súvisiace s položkami, ktoré si zákazník už kúpil. Ak si zákazník kúpi prvú knihu Narnie, ponúknite jej kúpu oboch kníh naraz: „Keď ju dokončíte, verte mi, budete si chcieť ihneď prečítať ďalšiu!“Môžete tiež ponúknuť položky, ako sú záložky alebo niečo iné.
- Uvažujte o tom, čo by ste chceli, keby ste boli tým zákazníkom - ak by ste si kúpili fotoaparát, chceli by ste si kúpiť ďalšiu batériu, prenosné puzdro, extra flash kartu a čítačku kariet, aby ste mohli prenášať svoje fotografie do počítača, všetko, čo potrebujete, aby bol zážitok čo najlepší. s týmto produktom.
- Vo veľkoobchodnom prostredí zistite čokoľvek o podnikaní zákazníka a ponúkajte súvisiace produkty. Oslovte túžbu kupujúceho zjednodušiť a dať mu možnosť získať všetko, čo potrebujete, z jedného miesta, zo svojho miesta.
Krok 2. Upsell funkcie
Nie všetky výrobky sú si rovné, najmä predaj drahých položiek, ktoré sú skvelé na to, aby zákazníkov previedli rôznymi funkciami a označili výhody najdrahších položiek. Aj pri knihách by ste mohli predať kupujúcemu Narnia kompletnú sadu kníh s podrobnými obrázkami a mapami v peknom boxe.
- Uľahčite to zákazníkovi. Ak sa pokúšate predať počítač študentom, zvyčajne ich zaujíma počítač, ktorý má dobrú grafickú kartu, je odolný a ľahký a má záruku. Drahý počítač s vysokou RAM nie je dobrá voľba, aj keď si myslíte, že je to lepšie, pretože zákazník chce iba prenosný počítač.
- Pri veľkoobchodnom nastavení musíte zvážiť rôzne veľkosti objednávok, ktoré zákazníkovi poskytnú rovnaký výrobok za lepšiu cenu. Položky vo veľkom majú väčšinou výhodu, a preto je vhodné označiť dlhodobú cenovú výhodu tým, že teraz kúpite veľa namiesto toho, aby ste kupovali postupne.
Krok 3. Kvalita predaja
Aký je rozdiel medzi obyčajnou knihou Narnia a knihou v tvrdej väzbe, ktorá je 3 -krát drahšia? Je to ten istý príbeh, nie? Obvykle je to záležitosť funkcií a skôr otázka prestíže. Predaj kvality znamená predaj trvanlivosti, kvality a štýlu:
„Je to kniha, na ktorú sa budete spoliehať, možno si ju ešte raz prečítate. Papier sa môže trhať, takže je lacný a slová sú príliš blízke a mätúce. Siahol by som po tejto. Ilustrácie sú skvelé a vyzerajú skvele na polička."
Krok 4. Buďte konkrétni v ponúkaní viacerých možností
Označte zákazníkovi aspoň cenovú medzeru, aby sa mohol rozhodnúť. Zákazníci si vyberú hodnotnejšiu cenu. Bez porozumenia funkcií si vyberú tú najlacnejšiu. Ak ste vysvetlili funkcie, môžu zvážiť ďalšie možnosti, pretože majú viac informácií.
Dajte dôraz na funkcie, nie na cenu. Aby to najzaujímavejšie na transakcii nebolo, je cenový rozdiel
Krok 5. Urobte položku skutočnou
V maloobchode odovzdajte položku do rúk zákazníkovi. Vezmite položku a dajte ju zákazníkovi, nechajte ho cítiť, pozorovať a užívať si, keď vysvetľujete jej vlastnosti a výhody nákupu ďalších. Keď je niečo po ruke, je pre nich ťažšie odísť bez toho, aby si niečo kúpili.
Pri telefonickom predaji jasne rozlišujte medzi rôznymi možnosťami, aby ste to zákazníkovi uľahčili. Vypočujte si ich otázky a rozlišujte medzi rôznymi úrovňami kvality, ponúkajte priateľské rady, aby získali najlepšie ponuky. Popis zabezpečí predaj
Metóda 3 z 3: Zabezpečenie opakovaného podnikania
Krok 1. Urobte niečo pre zákazníka
Najlepšie chvíle sú, keď sa zákazník vráti do obchodu nielen kúpiť, ale hlavne, aby ste mu predali znova. Urobiť čokoľvek, aby sa zaistilo opakovanie obchodu a získanie dlhodobých zákazníkov, je najlepším príkladom upsellingu, bez ohľadu na to, čo predávate. Ak si zákazníci myslia, že to, čo robíte, je pre nich, zvyčajne sa vrátia, pretože sú radi, že sa s nimi tak zaobchádza.
Najlepším spôsobom, ako potešiť zákazníkov, je prekvapivo poskytnúť im viac možností, nie však najlacnejších. Nie je nič upokojujúcejšie, ako znížiť hlas a potom povedať: „Možno som to nemal hovoriť, ale táto značka je príliš drahá, zvláštna. Ostatné možnosti vám poskytnú rovnaké funkcie a nemusíte nič obetovať. Používam to doma."
Krok 2. Predvídajte otázky
Zákazníci majú zvyčajne veľa zlých reakcií na myšlienku platiť viac. Ak chcete predaj ukončiť, prevezmite iniciatívu a urobte tak rýchlejšie, ako budú príliš premýšľať. Ak predáte kupujúcemu z Narnie knihu LOTR, ponúknite jej okamžité prevzatie do pokladne.
Krok 3. Uistenie a empatia
Toto je najdôležitejšia vec v spôsobe predaja. To je také dôležité, aby ste potvrdili nákup konečného zákazníka, aby si myslel, že to bolo jeho rozhodnutie. Povedzte niečo ako: „Najlepšia voľba, bude sa ti to páčiť. Ponáhľaj sa a povedz mi, čo si o tom myslíš!“
Sprístupnite sa tým, že poskytnete svoju vizitku a kontaktné údaje, aby ich zákazníci mohli kontaktovať priamo, alebo aspoň poskytnúť vizitku spoločnosti s vašim menom napísaným na zadnej strane. V najlepšom prípade s ním nadviažete vzťah a vyhráte predaj
Krok 4. Buďte sami sebou
Je bežným mýtom, že extroverti sú efektívnejší predavači ako introverti, pričom štúdie ukazujú, že obaja sú rovnako neúčinní. Dobrí predajcovia sú prispôsobiví a majú schopnosť prispôsobiť svoj charakter štýlu, ktorý zákazník chce. Pokúste sa využiť vzťahy so zákazníkmi na základe skutočných interakcií, ktoré vyplývajú z vašich odborných znalostí v produkte a z empatie so zákazníkmi.
Musíte prejaviť skutočné nadšenie a vášeň pre nákupy zákazníkov. Je v poriadku zopakovať niektoré zo svojich predajných konverzácií, ale nevyvolávajte dojem, že čítate scenár. Buďte úprimní, úprimní a budete schopní zvýšiť predaj
Tipy
- Keď zákazníkovi odovzdávate položku, dajte mu 2 položky, ktoré sú podobné, ale ukazujú rozdiel, prečo je jedna lepšia ako druhá. Áno, vy - dáte zákazníkovi vedieť, ktorý chcete. Alebo, ak nemáte preferenciu, skúste uhádnuť, ktorý zákazník chce, a poukázať na výhody danej položky. Štúdie ukazujú, že keď zákazník vníma jednu položku ako lepšiu ako inú, bude s nákupom neskôr spokojný.
- Úspešný upsell je taký, na ktorý zákazník nikdy nezabudne. Kupujúci sa potom stane doživotným zákazníkom. Ide o to, aby sa „upsell“zvýšil k spokojnosti zákazníkov, nielen aby sa zvýšil predaj. Hľadajte dlhodobé vzťahy, aby mali zákazníci v obchode niekoho, kto im môže odporučiť množstvo dostupných položiek a ponúk.
