Či už ide o kúpu domu, urovnanie sporu o vyúčtovaní mobilného telefónu, častejšie zárobky za let, handrkovanie v Číne alebo zaplatenie kreditnej karty, základné princípy vyjednávania sú rovnaké. Nezabudnite, že aj tí najzručnejší a najskúsenejší vyjednávači sa počas rokovaní budú cítiť nepríjemne. Rozdiel je v tom, že skúsení vyjednávači sa naučili rozpoznávať a skrývať znaky, ktoré vznikajú v dôsledku týchto pocitov.
Krok
Metóda 1 z 2: Predvídanie taktík vyjednávania
Krok 1. Určte svoj bod zlomu
Z finančného hľadiska je bodom rovnováhy najmenšia čiastka alebo najnižšia cena, ktorú môžete pri transakcii akceptovať. Z nefinančného hľadiska je bod rovnováhy tým „najhorším možným“, čo môžete prijať pred opustením rokovacieho stolu. Neznalosť bodu rovnováhy môže viesť k tomu, že prijmete menej výhodnú ponuku.
Ak pri rokovaniach zastupujete niekoho iného, najskôr sa s klientom dohodnite písomne. V opačnom prípade, keď vyjednávate dohodu a váš klient sa rozhodne, že sa mu to vôbec nepáči, je ohrozená vaša dôveryhodnosť. Primeraná príprava bude schopná zabrániť tomu, aby sa tieto veci diali
Krok 2. Zistite, akú hodnotu máte
Je ťažké získať to, čo ponúkate, alebo je to ľahké získať? Ak je to, čo máte, vzácne alebo cenné, máte lepšiu vyjednávaciu pozíciu. Ako veľmi je druhá strana voči vám potrebná? Ak vás potrebujú viac ako vy o nich, máte lepšiu vyjednávaciu pozíciu a je možné žiadať viac. Ale ak ich potrebujete viac, ako robia pre vás, ako dosiahnete vyšší zisk?
- Vyjednávač rukojemníkov napríklad neponúka nič špeciálne a vyjednávač potrebuje rukojemníka viac ako rukojemníka svojho rukojemníka. Z tohto dôvodu je byť vyjednávačom rukojemníkov mimoriadne ťažké. Aby bol tento vyjednávač vyrovnaný, musí byť dobrý v tom, aby malé odmeny vyzerali ako veľké a emocionálne sľuby boli hodnotnou zbraňou.
- Na druhej strane, vzácny obchodník s drahokamami, mal položky, ktoré bolo vo svete extrémne zriedkavé nájsť. Nepotreboval peniaze od nikoho konkrétneho - iba vysokú sumu, ak bol dobrým vyjednávačom - ale ľudia chceli drahé kamene. Vďaka tomu bude obchodník s drahými kameňmi v perfektnej pozícii, aby mohol čerpať väčšiu hodnotu od ľudí, s ktorými rokuje.
Krok 3. Nikdy sa neponáhľajte
Nepodceňujte svoju schopnosť vyjednávať o tom, čo chcete, jednoducho tým, že budete trpezlivejší ako druhá osoba. Ak máte trpezlivosť, buďte trpezliví. Ak ste netrpezliví, buďte tiež trpezliví. Pri vyjednávaní sa často stáva, že sa ľudia začnú nudiť a prijmú pozíciu, ktorú by za normálnych okolností neprijali, pretože boli unavení z vyjednávania. Ak dokážete zostať za rokovacím stolom dlhšie ako ktokoľvek iný, pravdepodobne získate viac toho, čo chcete.
Krok 4. Naplánujte si, ako navrhnete svoj návrh
Váš návrh je to, čo sa ponúka druhej strane. Vyjednávanie je súbor výmenných aktivít, v rámci ktorých jedna strana ponúka návrh a druhá strana predloží ďalší návrh. Štruktúra vášho návrhu môže viesť k úspechu alebo neúspechu.
- Ak vyjednávate o živote niekoho iného, váš návrh by mal byť od začiatku racionálny; aby ste neobetovali životy ostatných. Riziko agresívneho konania od začiatku je príliš veľké.
- Ak však vyjednávate o svojej prvej výplate, je výnosnejšie požiadať o viac, ako očakávate. Ak zamestnávateľ súhlasí, zarobíte viac, ako sa očakávalo; ak zamestnávateľ vyjednáva o zníženie vášho požadovaného platu, budete naďalej znieť, akoby ste „krvácali“, čím zvyšujete svoje šance na získanie lepšej ponuky konečného platu.
Krok 5. Buďte pripravení opustiť vyjednávaciu pôdu
Poznáte svoj bod vyrovnania, a ak sú šance horšie ako vyrovnané, ste ochotní odísť z vyjednávacej scény. Druhá strana vás môže zavolať späť, ale ak sa vám neozve, mali by ste byť spokojní s vynaloženým úsilím.
Metóda 2 z 2: Vyjednajte
Krok 1. V závislosti od situácie vymyslite oveľa lepšiu ponuku, než je rovnováha
Otvorte svoju ponuku na udržateľne obhájiteľnej pozícii (čo môžete najlepšie logicky vysvetliť). Požiadajte o to, čo chcete, a potom to pridajte. Je dôležité začať s vysokou ponukou, pretože je väčšia pravdepodobnosť, že zjednáte nižšiu ponuku. Ak je vaša ponuka príliš blízko k rentabilite, nebudete mať dostatočnú vyjednávaciu maržu na to, aby ste ju poskytli druhej strane ako spôsob uspokojenia.
- Nebojte sa ponúknuť príliš veľa. Nikdy neviete - možno to dostanete! A čo je najhorší prípad? Môžu si myslieť, že ste arogantný alebo klame; ale tiež budú vedieť, že máte odvahu a že si veľmi vážite seba, svoj čas a svoje peniaze.
- Máte strach, že ich urazíte, najmä ak ponúkate príliš nízke ceny, keď chcú niečo kúpiť? Nezabudnite, že ide o firmu, a ak sa im vaša ponuka nepáči, vždy môžu ponúknuť späť. Buď statočný. Ak z nich nebudete profitovať, pamätajte, že oni budú profitovať z vás. Akt vyjednávania je akt, ktorý vzájomne a spoločne využíva výhody jednej strany s druhou.
Krok 2. Obíďte ostatné obchody a prineste si dôkaz
Ak kupujete auto a viete, že iný predajca predáva to isté auto o 200 dolárov menej, povedzte mu o tom. Povedzte im meno predajcu a predajcu. Ak vyjednávate o plate a skúmali ste, čo vo vašom okolí dostávajú iní ľudia na podobných pozíciách, vytlačte si štatistiky a vezmite ich so sebou. Hrozba straty podnikania alebo príležitosti, aj keď nie je vážna, môže v ľuďoch vyvolať ochotu urobiť kompromis.
Krok 3. Použite ticho
Keď druhá strana predloží návrh, neodpovedajte hneď. Rečou svojho tela ukážte, že nie ste spokojní. Druhá strana sa tak bude cítiť nepríjemne a bezpečne a často ich to prinúti predložiť lepšiu ponuku na vyplnenie ticha.
Krok 4. Ponúknite platbu vopred
Zálohové platby sú predajcami vždy zvýhodnené, obzvlášť v situáciách, keď väčšina ľudí neplatí vopred (máme na mysli vás predajcov automobilov). Ako kupujúci môžete tiež ponúkať hromadné nákupy, platenie vopred za niektoré produkty alebo služby, výmenou za zľavy.
- Jedna taktika je začať rokovania s vopred napísaným šekom; ponúknite kúpu produktu alebo služby za sumu zapísanú na šeku a povedzte, že táto čiastka je vašou poslednou ponukou. Môžu to akceptovať, pretože pokušeniu priamych platieb je veľmi ťažké odolať.
- Napokon, platba v hotovosti namiesto platby šekom alebo kreditnou kartou môže byť efektívnym nástrojom vyjednávania, pretože hotovosť znižuje riziko pre predávajúceho (napr. Bianko šek alebo odmietnutie kreditnej karty).
Krok 5. Nedávajte veci bez toho, aby ste za to niečo dostali
Ak niečo darujete „zadarmo“, implicitne tým druhej strane hovoríte, že vaša vyjednávacia pozícia je slabá. Niekto, kto je dobrý v vyjednávaní, cíti krv a pláva k vám ako žralok v oceáne.
Krok 6. Požiadajte o niečo, čo je pre vás cenné, ale pre druhú stranu nemá veľkú hodnotu
Ak majú obe strany pocit, že sú pri vyjednávaní na víťaznej strane, je to dobré. Na rozdiel od názoru širokej verejnosti, rokovania nemusia byť v prospech jednej strany a škodiť druhej. Ak ste múdri, môžete byť kreatívni v tom, čo požadujete.
- Napríklad obchodujete s vinárskym podnikateľom a vinársky podnikateľ ponúka 1 200 000 Rp, aby ste chceli pracovať pre jeho spoločnosť. Chcete Rp.1.800.000, -. Prečo neponúknuť podnikateľovi v oblasti vína, aby vám zaplatil 1,200 000 Rp a nedal vám víno za 900 000 Rp? Víno vás stojí 900 000 rp, pretože to je cena, ktorú musíte zaplatiť, ak si ho kúpite, ale pre vinárskeho podnikateľa sú náklady na výrobu fľaše vína oveľa nižšie ako 900 000 rp.
- Prípadne ich môžete požiadať o zľavu 5% alebo 10% na všetky vína. Za predpokladu, že budete víno kupovať pravidelne, ušetríte peniaze a oni budú z vašich nákupov vína stále ťažiť (len nie tak, ako zvyčajne).
Krok 7. Ponúknite alebo požiadajte o doplnky
Môžete dohodu osladiť, či už žiadaním alebo ponúkaním, spôsobom, ktorý nakoniec dohodu osladí? Príplatky alebo úľavy môžu byť lacné, ale môžu posunúť dohodu bližšie k „sladkej“fáze.
Niekedy ponuka mnohých malých stimulov na rozdiel od ponuky jedného veľkého stimulu môže viesť k tomu, že vaša ponuka bude znieť, že dávate veľa, keď nie je. Buďte s tým opatrní, pokiaľ ide o prijímanie a poskytovanie stimulov
Krok 8. Vždy poskytnite malý posunovač
Push je fakt alebo argument, ktorý môžete použiť, keď máte pocit, že druhá strana je veľmi blízko k dohode, ale napriek tomu potrebuje trochu šťuchnutia. Ak ste maklér a váš klient sa chystá tento týždeň uskutočniť nákup, či už predajca chce alebo nie, ide o veľký problém: váš klient má časový limit, ktorý by mal predajca splniť, a vy môžete predajcu presvedčiť tým, že je veľmi dôležité. neprekračovať časový limit.
Krok 9. Nedovoľte, aby vám osobné záležitosti prekážali pri rokovaniach
Často sa stáva, že rokovania sú brzdené, pretože jedna zo strán má osobný problém a nemôže mu uniknúť. Pretočí sa pokrok dosiahnutý v počiatočných fázach rokovaní. Snažte sa, aby sa proces vyjednávania nestal osobnou záležitosťou, urobte z procesu vyjednávania niečo, čo poškodzuje vaše ego alebo sebavedomie. Ak je osoba, s ktorou rokujete, hrubá, prehnane agresívna alebo urážlivá, vedzte, že vyjednávanie môžete kedykoľvek opustiť.
Tipy
- Dávajte pozor na reč svojho tela - nadriadený vyjednávač bude dávať pozor na neverbálne signály, ktoré môžu naznačovať, ako sa skutočne cítite.
- Vyhnite sa používaniu mäkkého jazyka, ktorý vás robí zraniteľným. Napríklad „cena je -približne 1 500 000 Rp.“Alebo „Chcem 1 500 000 Rp“. Buďte vo svojom návrhu pevní - „Cena je 1 500 000 Rp.“alebo „Rp.1 500 000, - pre vás“.
- Ak vás prekvapia pekne lákavou ponukou, neukážte, že v skutočnosti čakáte menej.
- Príprava je 90% vyjednávania. Zhromaždite čo najviac informácií o ponuke, vyhodnotte všetky kľúčové premenné a pochopte, s čím môžete obchodovať.
- Aj keď si nie ste istí, hovorte presvedčivo, hlasnejšie než obvykle a budte dojem, že ste to urobili mnohokrát predtým; Výsledkom môžu byť obchody s neskúsenými ľuďmi.
- Ak druhá strana predloží úplne nerozumnú ponuku, nevyjednávajte. Ak chcú znížiť cenu (alebo čokoľvek), povedzte im, že vás majú naďalej zvažovať. Vyjednávanie, keď nie sú ani zďaleka rozumné, vás privádza príliš ďaleko do slabej pozície.
- Vždy urobte dôkladné vyšetrenie svojho vyjednávača. Zhromaždite o nich dostatok informácií, aby ste vedeli, ktorá ponuka môže byť najprijateľnejšia. Tieto informácie použite pri vyjednávaní.
- Po prijatí neplánovaného telefonátu nevyjednávajte. Druhá strana je pripravená, ale vy nie. Uveďte, že momentálne nemôžete hovoriť, a požiadajte o preloženie na iný termín. Získate tak čas naplánovať si dopredu, aké odpovede na otázky dostanete, a urobiť si malý prieskum.
- Použite nástroje na zníženie nedorozumení a zvýšenie transparentnosti. Online nástroje vrátane jednoduchých tvorcov grafov, ako napríklad QuickCompromise.com, môžu byť pri rokovaniach veľmi užitočné.
Pozor
- Nikdy nehovorte o číslach alebo cenách, ktoré chcú, pretože podvedome to znamená, že s nimi súhlasíte - hovorte iba o číslach, ktoré chcete.
- Horkosť je zabijak obchodu. Ľudia odmietnu obchody len preto, že majú zlú náladu. To je dôvod, prečo sa rozvod môže ťahať roky. Vyhnite sa nepriateľstvu za každú cenu. Aj keď v minulosti došlo k nepriateľstvu, obnovte vzťah s nadšením, pozitívne, nie reptaním.
- Ak vyjednávate o práci, nebuďte chamtiví alebo vás vyhodia - a to bude mať za následok, že budete dostávať menej, ako bol váš predchádzajúci plat.
