Manažér predaja je zodpovedný za udržanie motivácie všetkých zamestnancov, ktorých vedie, aby boli schopní čeliť rôznym výzvam, napríklad: dosiahnutie cieľov predaja, poznanie trhových podmienok a zvládnutie nových trhových podielov. Ako vedúci predaja ste povinný zvýšiť tržby vytvorením motivujúceho pracovného prostredia, napríklad poskytovaním podpory, uznania a darov. Mali by ste tiež nájsť čas na počúvanie rôznych vstupov od každého zo svojich podriadených a stanoviť si ciele na základe ich priorít. V tomto článku sa dozviete, ako motivovať predajný tím.
Krok
Metóda 1 z 2: Zlepšenie pracovnej atmosféry
Krok 1. Pravidelne sa stretávajte so všetkými pracovníkmi predaja
Využite toto stretnutie na riešenie problémov, s ktorými sa stretáva každý predajca, diskusiou o rôznych problémoch spojených s pracovným prostredím, nie o diskusii o ich nedostatkoch. Zlepšite nepodporovanú pracovnú atmosféru tým, že prekonáte veci, ktoré majú potenciál znížiť motiváciu, aby to neovplyvnilo morálku a dosiahnutie cieľov.
Na stretnutiach sa každého predajcu opýtajte, čo ho motivuje. Pre niekoho môže byť zdrojom motivácie peňažná odmena, povýšenie alebo podporujúce pracovné prostredie. Vypočujte si a zaznamenajte ich odpovede
Krok 2. Vykonajte školenie pre predajný tím
Školenie na zvýšenie motivácie je možné vykonať rôznymi spôsobmi, napríklad:
- Priraďte predajcu, aby učil svojich kolegov. Požiadajte jedného z predajcov, aby si vyhradil pracovný čas na prípravu materiálov a viedol 1-hodinové školenie na tému, ktorá je ich špecialitou. Pomôže vám to identifikovať konkrétne schopnosti každého predajcu a nadviazať s ním dobrú komunikáciu.
- Vykonajte porovnávacie štúdie. Kontaktujte marketingového manažéra inej spoločnosti, ktorý vášmu tímu umožní poučiť sa z predajného úspechu, ktorý vedú. Vyberte inú oblasť podnikania alebo produkt. Dohodnite si stretnutie, aby sa váš tím mohol dozvedieť o svojej predajnej stratégii. Napríklad: aby bol váš tím nadšený, pozvite ho na seminár, ktorý organizuje úspešný predajca a vypočuje si krátku motivačnú prezentáciu. Na interných stretnutiach nech každý pripraví nový materiál a urobí prezentáciu.
- Pozvite konzultanta na školenie predajného tímu. Vyberte si správneho poradcu tým, že zistíte jeho vzdelanie a znalosti. Uistite sa, že má aj množstvo ďalších zručností, napríklad: porozumieť riadeniu času a byť vtipný pri vyučovaní. Vytvorte krátky rozvrh školení a požiadajte učiteľa, aby dal každému predajcovi príležitosť individuálne si zacvičiť s učiteľom.
- Vymenujte jedného z predajcov za mentora neskúsených členov tímu, aby boli pripravení čeliť výzvam. Motivujte mentora, ak sa predajcovi, ktorého trénuje, podarí dosiahnuť ciele predaja. Táto metóda je veľmi účinná, ak spoločnosť tvorí pracovnú skupinu.
Krok 3. Nastavte nové zariadenie
Kúpte si nové nástroje, aby implementácia programu Customer Retention Management (CRM) mohla zvýšiť tržby, a nie zaťažovať spoločnosť. Efektívna komunikácia prostredníctvom odosielania správ, e-mailov alebo mobilných aplikácií zvýši efektivitu práce každého predajcu, podporí dosiahnutie cieľov a zvýši motiváciu.
Implementácia nových programov prostredníctvom webových stránok a CRM zvyčajne vyžaduje čas a školenie. Poskytnite všetkým predajným pracovníkom príležitosti na to, aby mohli používať nové zariadenie bez stresu, pretože schopnosti učenia sa každého sú odlišné
Metóda 2 z 2: Motivácia prostredníctvom zásad spoločnosti
Krok 1. Zamyslite sa nad tým, ako správne motivovať každého zamestnanca
Ak je to možné, upravte stimulačný alebo provízny balíček, aby boli ešte vzrušenejšie. Majte však na pamäti, že táto metóda nemusí byť vhodná pre každého. Vymyslite 1-3 spôsoby, ako motivovať každého predajcu podľa toho, čo potrebuje, a potom to napíšte písomne.
Krok 2. Ponúknite realistický a účinný stimulačný alebo provízny balíček
Ak je len málo predajcov schopných dosiahnuť cieľ, urobte hodnotenie, aby ste zistili, ako fungujú, a poskytli motiváciu. Upravte výšku provízie alebo cieľa predaja, napríklad: znížte cieľ, ak sú trhové podmienky pomalé, alebo zvýšte cieľ, ak sa dopyt zvýši, a výšku provízie určte podľa nového cieľa.
Krok 3. Poskytujte denné, týždenné a mesačné stimuly
Na zvýšenie motivácie im dajte vedieť, že spoločnosť bude motivovať predajcov, ktorí dosahujú najvyššie týždenné čísla tržieb. Stimulmi môžu byť bezplatný výlet, deň voľna navyše, nákupný kupón, šálka kávy, obed zadarmo alebo bezplatné členstvo vo fitnescentre/športovom klube. Bonusový program je tiež schopný zvýšiť motiváciu dosiahnuť vyššie ciele za určité obdobie.
Stimuly spustia zdravú konkurenciu, pretože každý bude tvrdšie pracovať, aby sa stal najlepším predajcom alebo dosiahol vopred stanovený cieľ. Určte počet atraktívnych stimulov na podporu zdravej konkurencie, a nie aby ste sa navzájom zrážali
Krok 4. Nastavte jednotlivé ciele
Dajte motiváciu podľa potrieb každého človeka tým, že budete venovať pozornosť tomu, čo ho najviac vzrušuje, napríklad: ak sa predajca W chystá dosiahnuť určitú dĺžku služby, ponúknite stimuly vo forme ďalších 2 dní dovolenky, ak dosiahne cieľ..
Krok 5. Vytvorte vzájomne sa podporujúce pracovné prostredie
Mnoho predajcov si myslí, že musia pracovať individuálne, aby dosiahli svoje ciele. Ponúknite motivačné balíčky, ktoré motivujú predajné tímy, aby si navzájom pomáhali a podelili sa o znalosti, aby mohli spoločne dosiahnuť svoje ciele.
Krok 6. Uznajte predajcov, ktorí dosiahli svoje ciele
Blahoželanie k tvrdej práci niekoho prinúti ešte viac pracovať na tom, aby dosiahol svoj ďalší cieľ. Zvážte, či musíte použiť nasledujúce metódy:
- Blahoželáme pred mnohými ľuďmi. Oznamte dosiahnutie vynikajúcich predajcov za účasti celého predajného tímu. Podrobne popíšte jeho úspech, napríklad tým, že: „Jojon má špeciálnu schopnosť získavať zákazníkov tým, že si pýta referencie, aby bol schopný dosiahnuť titul najlepšieho predajcu. Okrem splnenia cieľa sa Jojonu podarilo dosiahnuť najvyššie hodnoty predaja prostredníctvom odporúčaní. Vysvetlite, ako požiadať zákazníkov, aby vás odporučili svojim priateľom a kolegom. “
- Poskytnite písomné uznanie. Na uznanie nemusíte čakať každoročné hodnotenie. Pošlite mu domov list s nákupnými kupónmi, aby sa cítil ocenený.
- Zoznámte sa so svojim nadriadeným s vynikajúcim predajcom a vysvetlite mu jeho úspechy. Získať uznanie od vyšších zamestnancov nie je ľahký výkon, najmä ak je fluktuácia zamestnancov vo vašom oddelení dosť vysoká. Poskytnite predajcom, ktorí sú schopní dosiahnuť ciele, príležitosti na stretnutie s predstavenstvom alebo na schôdze, na ktorej sa diskutuje o strategických problémoch.
