Predaj produktu nemusí byť náročný. Program predaja je v zásade definovaný tým, čo predávate, komu to predávate a ako to predávate. Vo zvyšku sa predaj musí zamerať na podrobnosti o produkte a zákazníkovi. Ako pokračuje predajný program, budete si musieť aj naďalej dávať pozor na meniace sa trendy a potreby alebo priania zákazníkov. Dodržiavaním týchto zmien budete schopní prispôsobiť svoj predajný program a udržať si ho.
Krok
Časť 1 z 3: Prejavenie záujmu o výrobky
Krok 1. Získajte informácie o svojom produkte
Ak dokážete preukázať znalosti a odpovedať na otázky zákazníkov, pochopí, že vám na produkte skutočne záleží. Ak si uvedomíte, že produkt je hodnotný, zákazník si pravdepodobne bude myslieť to isté.
Je veľmi dôležité poznať zvnútra aj zvonku produktu. Ak neviete niečo, na čo sa zákazník pýta, skúste povedať niečo ako „Neviem presnú odpoveď, ale rád to zistím a čoskoro sa vám ozvem. Ako vás môžem kontaktovať, ak už poznám odpoveď? “
Krok 2. Zdôraznite výhody výrobku pre spotrebiteľov
Rovnako ako získavanie dobrých informácií o produkte správnym ľuďom, je dôležité premeniť vlastnosti výrobku na výhody. Spotrebitelia tak môžu jednoduchšie vedieť, ako by si mali výrobok kúpiť. Myslite na veci ako:
- Uľahčuje produkt zákazníkom život?
- Vytvára výrobok pocit luxusu?
- Je produkt niečím, čo si môže vychutnať veľa ľudí?
- Je výrobok niečím, čo sa dá používať dlho?
Krok 3. Zaistite, aby bol výrobok dostatočne popísaný
Ak nevykonávate priamy predaj z miesta na osobu, musíte zaistiť, aby sa dobré informácie o výrobkoch poskytovali prostredníctvom balenia výrobkov, propagovaných výrobkov a ďalších marketingových nástrojov. Aj keď predávate výrobky priamo alebo vytvárate propagačné akcie, dobré informácie o produktoch, ktoré sa predávajú, vám pomôžu presvedčiť zákazníkov.
- Zaistite, aby všetky informácie o produkte boli informatívne, správne a úplné.
- Zaistite, aby bol jazyk na obaloch a marketingových nástrojoch produktu jasný, priamy a ľahko čitateľný.
- Investujte čas a peniaze, aby ste zaistili, že vaše produkty, obaly a marketingové nástroje budú vyzerať skvele-vysokokvalitné fotografie, živé farby a podobne.
Časť 2 z 3: Spojenie s kupujúcimi
Krok 1. Podeľte sa o svoju lásku k produktu
Dobrí predajcovia milujú produkt, ktorý predávajú, a zdieľajú tento záujem so svojimi zákazníkmi. Existuje niekoľko spôsobov, ako prejaviť lásku k svojmu produktu.
- Neignorujte reč tela a tón hlasu. Energiu a záujem prejavíte, ak o produkte hovoríte jasne a vyjadríte sa, keď o ňom hovoríte. Na druhej strane, ak mudrujete, keď sa vás zákazník pýta na váš produkt, alebo si založíte ruky na hrudi, zdáte sa byť vzdialení a o produkt sa nestaráte.
- Buďte pripravení diskutovať o tom, ako produkt používať alebo ako ho majú ostatní spokojní zákazníci. Príbehy špecifické pre produkt budú pre zákazníkov dôležité. Ak napríklad predávate šampón, môžete svojmu zákazníkovi povedať niečo podobné: „Moje vlasy sú zvyčajne kučeravé, ale odkedy som začal používať tento šampón, moje vlasy sú hebké a rovné ako teraz.“
Krok 2. Predvídajte motiváciu zákazníkov
. Musíte odpovedať na všetky otázky zákazníkov o produkte, ale čo je dôležitejšie, musíte im tieto otázky predvídať. Toto ukazuje, že rozumiete potrebám zákazníka. Zamerajte sa na tieto potreby a uistite sa, že sa so zákazníkmi dokážete emocionálne spojiť.
- Zamyslite sa nad typom zákazníka. Čo ich motivuje? Aké potreby majú zákazníci? Sú mladí? Bakalár? Bohatý? Majú rodinu?
- Ak už máte predstavu o svojich zákazníkoch, zamyslite sa nad tým, ako vám váš produkt môže pomôcť splniť ich potreby alebo dosiahnuť ich priania.
Krok 3. Trénujte prelomenie ľadu so zákazníkom
Ak robíte priamy predaj, záleží na tom, ako sa spojíte s ľuďmi. Namiesto kladenia uzavretých otázok „Môžem vám pomôcť?“Položte otvorenejšie a pozitívnejšie otázky ako „Hľadáte niečo pre seba? Alebo hľadáte darček pre niekoho výnimočného? Buďte tiež pripravení vyjadriť sa k produktom, ktoré upútajú pozornosť zákazníka a začnú hlbšiu konverzáciu. Ak napríklad robíte odevný priemysel, môžete povedať: „Viete čo, jedinečné svetrové kostýmové večierky na Vianoce sú v súčasnosti veľmi obľúbené. Boli ste niekedy na takej párty? “
Krok 4. Premeňte motiváciu zákazníkov na charakteristiky produktu
V marketingu sa to nazýva „polohovanie“, tj. Prepojenie produktu s očakávaniami a prianiami zákazníkov. Pri umiestňovaní produktu je dôležité niekoľko faktorov:
- Umiestnite produkt do dosiahnuteľného marketingového reťazca. Pokiaľ ide o cenovú dostupnosť a luxus, výrobok neprepredávajte ani nepodpredávajte.
- Umiestnite fakty o produkte podľa ľudí, od ktorých si chcete výrobok kúpiť. Môžete mať mierne odlišné skutočnosti, ale závisí to od vašej schopnosti rozpoznať, ktoré z týchto faktov je najlepšie pri každom predaji predložiť.
- Nemanipulujte s faktami a neklamte priamo. Umiestnenie produktu je o vnímaní, nie o klamaní.
- Umiestnite skutočnosti tak, aby presahovali samotný produkt. To znamená, že požadovaná kladná hodnota spojená s výrobkom je to, za čo sa predáva. Medzi spoločnosti, ktoré zveličujú skutočnosti, patrí Coca Cola, Apple a rôzne značkové výrobky a etikety. Zamyslite sa nad tým, ako bude výrobok súvisieť so životným štýlom alebo hodnotou zákazníka, nie iba s funkciou.
- Ak sa napríklad pokúšate predať relatívne drahý minivan bohatému rodičovi, mohli by ste spomenúť jeho luxusné vlastnosti. Urobte to takto: „Pozrite sa na drevené dekorácie - je to krásne. A tá stolička z mäkkej kože-veľmi pohodlná. To všetko je perfektné na jazdu pri západe slnka. “
- Ak sa však pokúšate predať rovnaký minivan trojčlennej rodine, môžete zdôrazniť užitočnejšiu vlastnosť. Môžete napríklad povedať niečo ako: „Tretie sedadlo môže poskytnúť viac miesta na cestovanie s priateľmi. Stoličku je možné aj zložiť, ak potrebujete priestor na umiestnenie potravín, športového vybavenia a podobne. A spomenul som, že bočné airbagy a brzdy proti zaseknutiu sú v štandarde? “
Krok 5. Buďte k svojmu produktu úprimní
Vaši dlhoroční nadšenci produktov sa objavia, ak k nim budete úprimní. To znamená byť transparentný pri poskytovaní informácií o produkte a tiež uznať svoj nedostatok znalostí alebo chýb. Nebojte sa úprimnosti; Tento prístup môže budovať dôveru.
- Ak nedokážete odpovedať na otázku zákazníka alebo poskytnúť to, čo potrebuje, ponúknite, že sa čo najskôr skontaktujete.
- Uistite sa, že zákazníci vedia, že vás môžu v prípade otázok alebo sťažností vidieť neskôr.
- Ak produkt nakoniec nie je pre zákazníka to pravé, buďte úprimní a pomôžte mu nájsť to, čo skutočne potrebuje. Aj keď dnes neuskutočníte predaj, vaša úprimnosť a láskavosť sa zapamätá a neskôr sa môže zmeniť na predaj.
- Ak napríklad predávate športové auto zákazníkovi, ktorý vám povie, že má päť malých detí, a každý deň ich vozí do školy, môžete povedať niečo podobné: „Potom by si mal radšej pekný minivan alebo SUV. Ale ak hľadáte ojazdené vozidlo, vráťte sa a porozprávajte sa so mnou, pomôžem vám získať dobrú ponuku. “
Krok 6. Ukončite predaj
Existujú rôzne modely a spôsoby ukončenia predaja, ale jeden z najúčinnejších má skratku ABC: „Vždy sa zatvárajte“. Keď potvrdíte záujem potenciálneho kupujúceho o váš produkt, navrhnite ukončenie skúšobného predaja ako: „Znie to ako požadovaný produkt?“alebo „Čo si teda myslíte? Spĺňa tento produkt vaše potreby?
Krok 7. Poskytnite zákazníkovi čas na premýšľanie
Vyzerať veľmi dotieravo bude pre väčšinu kupujúcich otravné. Možno budú chcieť ísť domov a online vyhľadať ďalšie informácie. Nechajte ich to urobiť tým, že si spomenú na propagáciu, ktorú ste robili s nadšením a ochotne. Ak ste úprimní, nápomocní, chápaví a nadšení a informácie, ktoré poskytnete, sa zhodujú s tým, čo si prečítali online, vrátia sa a nájdu váš produkt.
- Nechať zákazníka prevziať iniciatívu sa niekedy vyplatí. Dajte im čas na premýšľanie a buďte ticho, keď myslia. Ak o to požiadajú, poskytnite viac informácií.
- Nenechajte zákazníka odísť bez toho, aby vedel, ako vás môže kontaktovať. Ak pracujete v obchode alebo na webovej stránke, uistite sa, že vás zákazníci znova uvidia (najmä ak sa budete pohybovať). Nezabudnite zákazníkovi povedať niečo ako „Budem v obchode, ak ma budeš potrebovať“alebo „Požiadajte personál zákazníckeho servisu, aby mi zavolal s akýmikoľvek otázkami“.
- Môžete tiež poskytnúť svojim zákazníkom kontaktné informácie, aby vás mohli kontaktovať v prípade otázok alebo požiadania o ďalšie informácie. Dajte mi svoju vizitku alebo iné kontaktné informácie a povedzte niečo ako: „V prípade akýchkoľvek otázok mi kedykoľvek zavolajte a môžete ma nájsť aj v tomto obchode cez pracovné dni.“
- Použite inštinkt. Ak si myslíte, že zákazník bude nakupovať, zostaňte v jeho blízkosti bez toho, aby ste ho rušili. Chcete, aby vás títo zákazníci rýchlo našli. Posledná vec, ktorú nechcete, je samozrejme potenciálny kupujúci, ktorý sa rozhodne kúpiť, ale nemôže vás nájsť.
Časť 3 z 3: Zvýšte predaj
Krok 1. Zoznámte sa so všetkými aspektmi predaja konečného produktu
Reklama, propagácia a marketing sú podporné funkcie predaja. Cieľom týchto podporných funkcií je predaj a dobrý servisný personál musí týmto aspektom správne porozumieť.
Prečítajte si knihy o marketingu. Tieto knihy poskytnú informácie o rôznych reklamných, propagačných a marketingových taktikách a technikách
Krok 2. Predajte svoj výrobok na trh
Je dôležité, aby boli informácie o produkte dostupné čo najviac spôsobmi. Vďaka pokroku v komunikácii dnes množstvo potenciálnych umiestnení zvýšilo počet výhodných ponúk. Poskytnite potenciálnym kupujúcim čo najviac miest, kde sa môžu dozvedieť viac o vašom produkte rôznymi spôsobmi, napríklad:
- Informácie ústnym podaním
- Reklama (rádio, televízia, tlačené médiá, e -mail, sociálne médiá, online reklama atď.)
- Obchodný zástupca
- Veľtrhu
- Konferencia
- Predaj po telefóne
- Umiestňovanie produktov v kinách, pri športových aktivitách a podobne.
- Podujatia na miestnej komunite (napríklad darovanie produktov do aukcií, z ktorých majú prospech miestni obyvatelia, na produkt upozorní a bude dobrým zdrojom predaja)
Krok 3. Vyhodnoťte realizáciu predaja
Mali by ste pravidelne analyzovať tržby. Idú predaje produktov dobre? Sú zásoby málo alebo veľa? Vytvára zisk? Ako predávajú konkurenti? Schopnosť zodpovedať tieto otázky pomôže maximalizovať predaj a udržať stabilný rast.
Krok 4. V prípade potreby nájdite riešenia problémov s predajom
Ak predaj nie je dobrý, musíte nájsť riešenie. Zvýšenie predaja vyžaduje kontrolu produktu, zákazníckej základne a marketingu.
- Pravidelne meňte taktiku. Ak zákazníci počujú znova a znova rovnakú predajnú rutinu alebo vidia, že každý mesiac prichádza a vystupuje ten istý produkt, váš produkt začína byť irelevantný.
- Zvážte odstránenie produktu zo svojej zbierky, ak sa nepredáva dobre. Skladové položky je možné predať za zvýhodnené ceny a minúť ich.
- Vyhodnoťte cieľový trh a zamerajte sa na predaj. Kupujúci sa môžu zmeniť a musíte s nimi zostať v kontakte, inak budú hľadať nové trhy.
- Prehodnoťte dizajn produktu, distribúciu, balenie a podobne. Prispôsobenie produktu cieľovému trhu a stratégii predaja môže zvýšiť predaj.
- Zmeňte cenu produktu. Študovaním tržieb a údajov o predaji svojich konkurentov môžete zistiť, či je cena produktu príliš vysoká alebo príliš nízka.
- Zaistite, aby bol váš výrobok exkluzívny alebo dostupný iba na obmedzený čas. Niekedy kontrola ponuky tovaru týmto spôsobom zvýši dopyt a tržby. Uistite sa však, že tieto taktiky fungujú s vašou celkovou predajnou stratégiou. Ak uvádzate na trh výrobok, ktorý je ideálny na každodenné použitie, pravdepodobne nebude fungovať výlučne na predaj.
